Conoscere la propria clientela è di importanza fondamentale per far funzionare qualsiasi tipo di business, di conseguenza più cose si sanno relativamente ai gusti del target ideale più aumentano le possibilità di concludere una qualsiasi vendita.
Ricerche specifiche sulla psicologia del consumatore hanno evidenziato come esistano aspetti apparentemente nascosti atti ad influenzare il coinvolgimento dei consumatori e il loro modo di prendere decisioni quando si tratta di procedere con un acquisto.
Queste tesi combinano teorie psicologiche con strategie di marketing riunendole in quello che chiameranno “psicologia del consumatore”, che essenzialmente viene influenzata da fattori psicologici come percezione, attenzione ed interpretazione, e da fattori di marketing funzionanti da stimolo come motivazione, personalità ed emozioni.
Il motivo per cui un utente sceglie di acquistare prodotti o servizi di un’azienda rispetto ad un’altra non risiede solamente nel prezzo, ma entrano in gioco delle influenze interne che stimolano il comportamento come la percezione individuale, la personalità e le emozioni.
I vari stimoli che si insediano nella nostra coscienza non vengono elaborati oggettivamente ma interpretati diversamente da persona a persona ed influenzati da pregiudizi, bisogni e esperienze unici, quindi per riuscire a comunicare in modo efficace con il consumatore bisogna comprendere la natura della percezione.
Questo processo inizia con l’esplosione che avviene quando un determinato stimolo porta alla risposta immediata dei recettori sensoriali. È utile però comprendere che ogni individuo ha una storia ed un background culturale unici, quindi è fondamentale che il messaggio che ci sia appresta a veicolare sia presentato in maniera chiara ed immediata in modo che venga interpretato correttamente dal consumatore finale.
I comportamenti di consumo nel marketing riguardano da un lato i processi relativi a selezione, acquisto, utilizzo e scambio di prodotti o servizi, e dall’altro l’impatto che quest’ultimi avranno sulla vita quotidiana delle persone.
Nello specifico gli argomenti trattati sono:
• gli step relativi ai processi di scelta a livello individuale e familiare
• quali processi cognitivi ed emotivi sono preponderanti
• quali variabili ambientali e socioculturali influenzano il processo decisionale
• il ruolo specifico di motivazioni, emozioni, credenze ed atteggiamenti
• la relazione tra consumi, identità ed appartenenza
La piramide dei bisogni di Maslow
Una delle teorie più importanti basate sulla psicologia del marketing è la piramide dei bisogni di Abraham Maslow che studia il comportamento attraverso le motivazioni che spingono un individuo ad agire in base ad una scala di bisogni fino alla sua completa realizzazione.
Un imprenditore o un’azienda non si possono limitare a comprendere il comportamento di acquisto dei propri potenziali clienti ma devono applicare queste conoscenze alle varie strategie di marketing cercando di individuare quanti più bisogni della piramide il proprio prodotto o servizio è in grado di soddisfare.
Una volta compresi i vari livelli si potrà studiare come i prodotti e/o servizi saranno in grado di raggiungere la soddisfazione del potenziale cliente valutando come scalare la piramide in modo da portare il consumatore fino alla completa autorealizzazione.
